Последнее время в экономике стало распространенным такое понятие как В2В продажи. Итак, что это такое. Это услуги, оказываемые юридическим лицам, но никак ни розничным клиентам. В этой статье мы поговорим о том, как работать с нишами в В2В и рассмотрим, что нужно для минимального их обеспечения.

Заголовок блока

Самый важный показатель любой ниши - это ее маржа, т. е. сколько вы можете зарабатывать. Для того, чтобы увеличить маржу необходимо изучить 3 составляющие любого рынка.

3 составляющие любого рынка:

• Поставщики,
• Клиенты,
• Конкуренты.

А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

Поставщики.

Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

Конкуренты.

Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов , которая есть в любом регионе и в любой нише.

Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов . Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

Как определить сильных конкурентов:

• по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
• в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
• у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

Если правильно подходить к исследованию рынка , то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения.

Клиенты.

Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента» , т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией.

Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру , вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

В2В продажи это сегмент рынка, к которому можно отнести все коммерческие взаимоотношения между юридическими лицами. От английского Business to Business, что дословно означает бизнес для бизнеса. Не секрет что любое юридическое лицо это такой же потребитель товаров и услуг, как и физическое. Только в отличие от (продажи физическим лицам) в В2В суммы сделок намного серьёзней. В целом компания может работать одновременно на рынках В2В и B2C, и сама техника и принципы продаж на этих рынках одинаковая, но основное отличие в деталях. Именно поэтому продавцу при переходе между сегментами будет сложно перестроиться.

Отличительные особенности В2В продаж.

Самое основное отличие В2В рынка это — потребности клиента. И от этого идут все отличия, которые свойственны, для данного сегмента рынка. Если в B2C секторе вы продаёте товар по потребностям покупателя, то есть конкретного физического лица. То в В2В всё иначе, продаваемый вами товар будет использовать компания, а потребность у компании только одна – PROFIT (т.е. прибыль). Если вам приходилось продавать что либо владельцам бизнеса, вы знаете: что их интересует сколько прибыли они получат и как быстро это произойдет. Естественно это немного утрированно, и стоит сделать оговорку на то что в В2С работают тоже люди, но в целом ситуация именно такова. Физическое лицо тратит деньги ради удовольствия, юридическое лицо ради прибыли. Ниже перечислены основные отличительные особенности в2в продаж.

Высокая степень ответственности.

Яркой отличительной чертой В2В продаж является высокая степень ответственности при покупке. Дело в том что неправильная сделка может нанести серьёзный урон компании, а значит сотрудник за неправильную сделку может лишиться работы, если это наёмный рабочий, а если это владелец бизнеса он может потерять прибыли или даже разориться. Именно по этому, в В2В все решения взвешиваются и обдумываются. В В2С все наоборот, покупатель отвечает только перед самим собой и степень риска минимальна. Наверное, именно поэтому у нас дома столько не нужных вещей.

Выход на ЛПР.

При продажах в В2В продавец всегда сталкивается с таким понятием как ЛПР и вынужден решать проблему выхода на ЛПР. Кстати, лучше изучить отдельно. Если вкратце, то продавцу, перед тем как приступить к нужно найти человека, которому продавать. В В2С клиент, как правило, находятся перед вами.

Длительность отношений.

Ещё одной из важных особенностей в2в продаж это длительность взаимоотношений между продавцом и покупателем. Для начала сама сделка проходит намного дольше, да и как правило сама продажа рассчитана не на один раз. При работе с физ. лицами наоборот, продажа происходит быстро и то что будет повторная далеко не факт.

Количество потенциальных клиентов.

Естественно количество юридических лиц намного меньше чем физических. Поэтому важен каждый клиент, так как другого может и не быть. На В2В рынке стоимость клиента очень высока.

Уровень знаний покупателя.

Важной особенностью накладывающей отпечаток на продажи является то, что в В2В клиент намного более осведомленный о товаре, который ему необходим. Поэтому и продавец должен быть намного более компетентный. Если в В2С продавец не владеющий товаром может вполне успешно продавать, то в В2В это просто не возможно.

Сфера В2В — что это такое, знают немногие, хотя каждый, кто хоть раз просматривал объявления об актуальных вакансиях, читал подобные слова: «В отдел продаж крупной компании требуется менеджер, обязателен в сфере В2В не менее года, оплата труда высокая». И такие объявления печатаются все чаще и чаще. Чем обусловлена популярность подобных сотрудников? Неужели за этими тремя загадочными буквами кроется такой емкий и насыщенный рынок?

В2В — что это означает, в чем особенности работы в этом секторе? Почему в компании, работающие в этой сфере, требуются исключительно опытные специалисты, а оплата труда здесь выше, чем в других отраслях? Давайте разберемся.

Изучаем терминологию

В2В - что это такое, поможет понять расшифровка аббревиатуры. За ней скрываются слова "business to business", что в переводе с английского означает "бизнес для бизнеса".

Можно сказать про В2В, что это сфера, в которой работают исключительно юридические лица. Покупатель в дальнейшем использует продукт для собственных нужд, производства или оказания услуг населению.

Можно ли сказать про сектор В2В, что это корпоративные продажи? Скорее да, чем нет. Грань между ними очень размыта, и их практически никто не разделяет.

Работа в В2В весьма специфична, требует особых методов при разработке маркетинговых мероприятий и проведении переговорного процесса. Она требует повышенного внимания к подбору персонала в отдел продаж.

Тот ли это рынок

Хотите понять, принадлежит ли ваша компания к сектору В2В? Попробуйте проанализировать деятельность по следующим пунктам:

клиент покупает продукт в качестве сырья;

клиент использует продукт в качестве средства производства (станки, упаковка, инструменты, канцтовары, автомобили);

клиент использует ваши услуги в процессе производства собственного продукта (перевозки, консалтинг, подбор персонала, IT, маркетинг);

• клиент является предприятием и потребляет ваш продукт для собственных нужд (строительные материалы, ГСМ, электроэнергия, мебель, печатные издания).

Если хоть один из пунктов относится к вашему бизнесу, можно утверждать, что компания трудится в сфере В2В.

Кто мой партнер

Очень часто путают рынки В2С и В2В. Что это такое, в чем принципиальная разница? Последняя аббревиатура расшифровывается как "Business to Consumer" ("бизнес для потребителя"). То есть партнером юридического лица в этом случае выступает конечный потребитель, простой человек, приобретающий продукт (услугу) для личного пользования. Руководители и рядовые сотрудники отделов продаж должны различать эти два направления (В2В и В2С). Что это значит, как это влияет на рабочий процесс?

На рынке В2В средняя цена контракта значительно выше, чем в сфере В2С, а покупатели значительно более разборчивы и компетентны. В каждом из секторов коммуникации с потребителем проходят по своей особой схеме и требуют своего собственного, уникального подхода. Эти обстоятельства диктуют различные продавцов, подбора персонала и даже организации рабочего дня сотрудников.

Решают и решаются

Способ принятия решения о покупке товара - главное отличие рынков В2С и В2В. Что это и «с чем его едят», легче понять, рассмотрев простой пример.

Представим, что один и тот же человек покупает телефон, но находится в двух противоположных ситуациях. В первом случае он - простой покупатель, и телефон будет использован как средство личной коммуникации. Решение принимается достаточно быстро, на основании обзоров в популярных журналах, престижности модели и эргономики. Продавец оказывает незначительное влияние на процесс выбора, так как время коммуникации непродолжительно, а покупатель приходит в торговую точку с уже сложившимся мнением.

Но если этот же человек выступит в роли ответственного по закупкам телефонных станций на предприятии, главными факторами, влияющими на процесс выбора, станут надежность, гарантия, цена сервисного обслуживания, возможность модернизации или расширения сети в ближайшие несколько лет. К тому же в принятии решения будут участвовать еще несколько сотрудников (IT-специалист, завхоз). Тут общение продавца и покупателя проходит на уровне профессионалов, переговоры ведутся как минимум несколько дней, и продающая сторона может оказать значительное влияние на окончательное решение.

Приведенный пример наглядно показал, насколько просты отношения в секторе В2С. Проанализировав его, можно сказать про продажи В2В, что это высокоинтеллектуальный труд, требующий от менеджера досконального знания собственного продукта и большого опыта активных продаж. В то же время в В2С сделки проходят достаточно просто.

Один или два

Предприятие может работать как на одном рынке, так и на двух одновременно. Например, туристические компании, юристы, химчистки, клининговые агентства, авто, ж/д или авиаперевозки работают как с юридическими, так и с физическими лицами. В их случае продажи делят на два направления для правильного применения технологии продаж.

Существуют предприятия, занимающие только лишь рынок В2В. Что это или кто это? В первую очередь производители сырья, производственных заготовок, промышленного оборудования. То есть тех товаров, которые рядовой гражданин попросту не захочет купить, так как не сможет в дальнейшем их использовать.

В2В и медиа

Все игроки рынка В2В продают исключительно профессиональные продукты. это издания, выпускающиеся с целью предоставления информации, необходимой в процессе работы. Например, специализированные бухгалтерские журналы, а также посвященные вопросам менеджмента, логистики, медицины, строительства и прочие. Как правило, все они нацелены на определенную профессию или отрасль.

Чем вам услужить?

Касательно товаров, необходимых бизнесу, все предельно ясно и понятно, но возникает вопрос: услуги В2В, что это такое, что нужно предприятиям? Они пользуются услугами перевозчиков, юристов, медиков, страховщиков, уборщиков, а также бизнес-тренеров и консультантов, узких специалистов в связанных с производственным процессом отраслях. Очень часто заключаются договора на предоставление услуг, носящих сезонный характер. Например, зачистка крыши от снега, озеленение территории.

Выбираем продавца

Считается, что хороший продавец «и черта лысого продаст», как и отличный руководитель сможет быстро организовать любой коллектив. Это утверждают практически все бизнес-тренеры и популярные пособия по обретению навыков продаж. Но так ли это, когда мы рассматриваем продажи В2В?

Что это совершенно обособленный жанр работы, было уже описано выше. Работать с бизнесом, предоставлять услуги достаточно сложно. И к менеджеру предъявляются повышенные требования.

Специалисты по подбору персонала говорят о хорошем продавце В2В, что это человек:

обладающий высокими навыками «универсального продавца», то есть знающий и успешно применяющий технологию и психологию продаж;

обладающий обширными профессиональными знаниями в заданной области (знание продукта) или достаточно интеллектуально развитый, чтобы в кратчайшие сроки досконально его изучить.

Если проводить аналогию с игрой в шахматы, то менеджер, продающий другому бизнесу товары или услуги своей компании, должен виртуозно играть длинные партии. В корпоративном сегменте цикл продаж может быть очень длительным, и работа продавца не ограничивается лишь обрывочными, короткими действиями коммерческие предложения, подготовка встреч и презентаций). Он должен обладать стратегическим мышлением, продумывать игру на несколько шагов вперед и быть готовым к неожиданным сценариям.

Управление персоналом

Правильный подход к руководству отделом — один из ключевых факторов успешных продаж. Как уже было сказано, в секторе В2В работают люди несколько иного формата, и, соответственно, подход к руководителю такого коллектива должен быть особенным. В этот рынок нельзя бездумно переносить успешный опыт управления и мотивации в других отраслях. Например, в FMCG-компаниях менеджер отчитывается о количестве встреч и звонков, от этого зависит его вознаграждение. И правильно, ведь в этой сфере продавца "ноги кормят". Но когда товар продается другому предприятию, количество "холодных" звонков не имеет решающего значения, к тому же оно невелико, так как количество игроков в В2В-сфере значительно меньше. Соответственно, система мотивации должна быть построена совершенно иным образом.

Новое направление

Можно утверждать о В2С и В2В, что это устоявшиеся, отработанные годами направления. Но времена меняются, и, скорее всего, вскоре их заменят новые рынки, например С2В и С2С. В них отдельные люди будут выступать в роли продавцов, предоставляя различные услуги.

Растет с каждым годом. Почти у каждого жителя есть подручные средства связи (телефон, Интернет). Связаться с другим человеком, владеющим нужным товаром, не составляет никакого труда. А предприниматели, развивающие сферу инфо-технологий, только способствуют появлению таких контактов, создавая удобные и безопасные для коммуникации площадки в сети.

Примером вышеописанному послужит международный онлайн аукцион e-bay, где любой человек может выставить на продажу имеющиеся в его распоряжении предметы. Организаторами площадки продумана эффективная система баллов и рейтингов, помогающая найти лучшего продавца и обезопасить сделку. Подобные сайты, носящие локальный характер, открыты во многих странах. А еще появляются ресурсы, способствующие обмену вещами, организации совместных оптовых покупок. Или можно взять нужные предметы напрокат у другого человека.

Чтобы предприятие получило уверенный и стабильный прирост прибыли, для каждого клиента нужно организовать свой собственный, особый подход. Поэтому тщательный анализ партнеров, планирование будущих сделок и анализ уже свершившихся являются ключевыми моментами успешной работы продающей компании.

B2B-Center – это более 1 342 000 состоявшихся торгов 460 000 участников на сумму свыше 22,3 трлн. руб.

Возможности для поставщиков и заказчиков:

B2B-Center позволяет полностью автоматизировать процесс закупки и продажи.

Поставщикам Закупщикам

• Участие в торгах крупнейших заказчиков. Более 4000 актуальных торгов ежедневно.
• Наблюдайте за ходом торгов и следите за результатами. Торги проходят в режиме реального времени.
• Сократите время подачи предложений. Автоматизируйте все этапы участия в торгах.
• Получайте бесплатную рассылку о новых торгах по интересующим вас тематикам.
• Анализируйте рыночный спрос на свою продукцию, а также действия конкурентов.
• Экономьте время, используя дополнительные услуги: факторинг, электронная банковская гарантия и другие.

• Выбирайте вид торговой процедуры исходя из практики закупок вашей организации. Более 40 видов настроек и комбинаций торгов.
• Работайте с проверенными партнерами. База участников насчитывает более 460 000 компаний с историей закупочной деятельности каждой организации.
• Экономьте при проведении закупок. Снижение стоимости до 20% первоначальной цены контракта.
• Оставьте за собой только принятие решений. Полная автоматизация закупочного процесса: от планирования закупок филиалов до подготовки итоговых отчетов.

Введение

Для понимания тех возможностей, которые предоставляют компаниям технологии автоматизации межфирменного взаимодействия через Интернет (Business-to-Business или В2В), необходимо хотя бы кратко рассмотреть основные принципы построения таких систем и интеграции их с поставщиками и заказчиками. Основная задача систем В2В - повышение эффективности взаимодействия компаний на рынке.

Системы В2В можно условно подразделить на два класса:

Корпоративные системы В2В

Корпоративные информационные системы (КИС) являются ядром для создания систем В2В, поскольку именно они, автоматизируя и оптимизируя процессы взаимодействия между подразделениями внутри предприятия, позволяют эффективно организовать взаимодействие с поставщиками и клиентами.

В состав КИС обычно входят следующие модули:

• Управление финансами
• Управление производством
• Управление складскими запасами
• Управление кадрами
• Управление взаимоотношениями с поставщиками
• Управление взаимодействием с клиентами

Но КИС еще не является полноценной торговой системой В2В, хотя некоторые ее модули могут выполнять ряд функций по торгово-закупочной деятельности предприятия.

Электронные торговые площадки предназначены для организации коммерческой деятельности предприятий-участников. Торговые площадки В2В по принципам создания можно разделить на три основные группы:

• Независимые,
• Отраслевые
• Частные.

Кроме того, в каждой группе они могут различаться по функциональным возможностям. Причем, возможны различные комбинации функций на одной площадке. Каждое решение имеет свои преимущества и недостатки. Ни одна торговая площадка не способна эффективно обеспечивать все функции, необходимые участникам рынка. В результате, компании, выходящие на рынок В2В обычно используют набор различных каналов взаимодействия со своими клиентами, поставщиками и партнерами.

В2В и В2С: Две большие разницы

Под термином В2В обычно понимается широкая сфера онлайновых услуг, в которых, так или иначе, участвуют не только, и не столько, частные лица, а предприятия и компании. То есть в секторе В2В обращаются товары и услуги, которые компании продают друг другу. Основной товарный и денежный оборот происходят в корпоративной среде и практически не выходят на потребительский рынок. Особая привлекательность этого сектора онлайновой коммерции заключается в том, он больше привязан к коммерческой необходимости, а не к потребительским пристрастиям и моде.

Но прежде, чем рассматривать особенности каждой из моделей построения онлайновых систем В2В, рассмотрим, каковы же преимущества этих торговых площадок перед онлайновыми системами розничной торговли B2C (Business-to-Consumer).

Масштабы

Торговая площадка В2С (электронный магазин) фактически представляет собой сеть односторонней связи, которая создает продавцу гораздо больше преимуществ, чем покупателю.

Схема торговой системы В2С

IB Partners LLC, 2002

Business2 business. ru

Узлы межфирменной электронной торговли В2В являются скорее сетью двустороннего обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих сторон.

Схема торговой системы В2В

IB Partners LLC, 2002

Business2 business. ru

Ценность системы В2С возрастает примерно линейно с числом пользователей, тогда как в межфирменной торговле В2В она растет как квадрат роста числа пользователей.

Представим, что на рынке межфирменной торговли действуют по пять потенциальных продавцов и покупателей. Каждый раз, желая совершить сделку, продавец должен связаться с каждым потенциальным покупателем. В этом случае, каждый из участников рынка должен сделать по пять контактов при желании продать или купить товар. Продавцы сделают 25 контактов для продажи своего товара, а покупатели - 25 контактов в поисках нужного продукта.

При использовании же онлайновой торговой площадки, количество необходимых контактов между продавцами или покупателями снижается до 10. Продавцы размещают пять предложений на продажу, а покупатели - пять заявок на приобретение товара.

Важность профессионализма

Создание онлайнового магазина розничной торговли в целом не требует от создателей детальных знаний о товарах, которые они продают. Они просто торгуют товарами, на который имеется спрос. Поэтому они легко изменяют перечень предлагаемых товаров, вводят новые категории. В противоположность розничной торговле, в межфирменной онлайновой торговле знание специфики товара и рынков сбыта является необходимым условием успеха. Опыт и знание конкретного рынка являются главными барьерами, которые надо преодолеть при создании узла межфирменной торговли.

Привлечение и удержание клиентов

Магазины онлайновой розничной торговли используют рекламу и другие программы для привлечения клиентов. Корпоративные же клиенты вряд ли станут участниками межфирменной электронной торговой площадки лишь увидев рекламный баннер. Требуется налаживание постоянных контактов с потенциальными клиентами. Привлечение покупателей и продавцов является длительным и дорогостоящим процессом - необходимо создать и загрузить онлайновый каталог продавца, надо разобраться в бизнес - процессе, установить правила торговли, интегрировать систему узла с системами продавцов и покупателей.

Все перечисленные особенности систем В2В, создают существенные преимущества создателям систем онлайновой межфирменной торговли. Высокий стартовый барьер, необходимость глубоких знаний отрасли и высокая стоимость привлечения и удержания клиентов способствуют достижению большей прибыльности и защищенности бизнеса в сравнении с системами розничной торговли.

Товарные и информационные потоки предприятий

Прежде, чем рассматривать варианты организации систем В2В, имеет смысл напомнить, как происходит движение физических товаров и информации на промышленных предприятиях.

Основные товарные и информационные потоки предприятия

IB Partners LLC, 2001

Business2 business. ru

Как видно даже из этой упрощенной схемы, число информационных потоков заметно больше, чем путей перемещения товаров. В современной экономике обработка и обмен информацией стали более мощным и эффективным средством ведения бизнеса, чем перемещение физических товаров. Стоимость компаний все в большей степени определяется не ее материальными активами (здания, оборудование), а такими нематериальными активами, как люди, идеи, технологии, а также стратегией объединения и использования главных информационных ресурсов компании.

Значительная часть этих информационных потоков состоит из достаточно легко формализуемых и, следовательно, поддающихся автоматизации, процедур. А это открывает широкое поле возможностей для использования современных технологий передачи и обработки информации.

Ядром такой автоматизированной структуры информационного обмена предприятия является корпоративная информационная система (КИС) или Enterprise Resources Management (ERP). Ее главной задачей является автоматизация управления потоками информации между отдельными подразделениями компании. Она позволяет как руководству предприятия, так и руководителям основных подразделений, получать полную оперативную информацию о состоянии производства, запасов сырья, материалов и комплектующих в отделе снабжения, наличии товаров на кладе готовой продукции, финансовом состоянии предприятия и людских ресурсах, а также контролировать и управлять корпоративными ресурсами.

Важным звеном в проведении торгово-закупочной деятельности предприятия является финансовая система и связанные с ней информационные и денежные потоки. Поскольку, в настоящее время системы онлайновых платежей в нашей стране практически не используются, для упрощения рассмотрения эта система, при всей ее важности, на схеме не показана.

Поскольку взаимоотношения с клиентами предприятия являются одним из важнейших условий успешного ведения бизнеса, в последнее время на первый план в В2В решениях выдвинулись решения для автоматизации взаимоотношений с клиентами (CRM - Customer RelationshipManagement). В их возможности обычно входят функции маркетинга (информация о продуктах и услугах компании, продвижение их на рынок, изучение спроса), продаж (согласование с клиентом спецификаций, сроков и условий поставки), а также, послепродажная поддержка.

Другим важным звеном в поддержании связей с внешним миром для предприятия являются организация взаимоотношений с поставщиками (SRM - Supplier Relationship Management). Системы автоматизации этого направления технологий В2В обычно включают функции поиска поставщика, согласования спецификаций и условий закупки сырья, материалов и комплектующих.

Как система CRM, так и SRM, могут также включать подсистему управления цепочками поставок (SCM - Supply Chain Management), позволяющую и продавцу, и покупателю иметь информацию о состоянии отгрузки.

Электронные торговые системы

Первым шагом на пути обеспечения электронного взаимодействия предприятия с внешним миром является корпоративный сайт компании в Интернет. На первых порах он используется как интерактивный информационный канал для создания положительного образа компании и продвижения ее товаров и услуг на рынок. В дальнейшем в него могут быть включены те или иные функции CRM, SRM и/или SCM, превращающие его в коммерческий корпоративный торговый портал В2В или В2С.

Корпоративный коммерческий сайт

Ключевым элементом такого сайта является каталог товаров и услуг с указанием цен и условий поставки, а также связанные с ним разделы и интерактивные функции сайта. В коммерческой части сайта каталог должен иметь возможность перехода на страницы, на которых указаны условия поставок и формы расчетов, организована возможность оформления заказа и получения подтверждения о принятии его к исполнению. Именно в этом случае можно говорить о том, что компания организовала Интернет - торговлю своими товарами и услугами.

Виды торговли через Интернет

Источник: журнал "Интернет - маркетинг"

Business2 business. ru

Следует отметить, что компании, не достигшие определенного уровня автоматизации внутренних процессов, вряд ли смогут полностью использовать преимущества онлайновой торговли.

С одной стороны, важным преимуществом онлайновых продаж является предоставление специализированного, динамичного информационного наполнения (информация о продукции, наличии ее на складе, цене и условиях поставки), важного для покупателей.

С другой стороны, при использовании технологий онлайновых закупок необходимо постоянно иметь информацию о потребностях всех подразделений предприятия в производственных, непроизводственных и расходных материалах.

Все это требует доступа к информации из различных подразделений компании, ее автоматического обновления и обработки. Все это и должна обеспечивать корпоративная информационная система.

Электронные торговые площадки

Еще более сложными является интеграция внутренних информационных систем с онлайновыми системами других участников рынка.

Наиболее полно и эффективно технологии В2В могут быть реализованы в специализированных онлайновых торговых площадках (marketplace), услугами которых могут пользоваться группы предприятий, выступающих либо в качестве продавцов, или в качестве покупателей. За счет специализации торговые площадки позволяют организовать полноценную Интернет - торговлю с предоставлением участникам необходимого набора услуг.

Точки интеграции онлайновых торговых систем

IB Partners

Business2business.ru

По типу управления различают три вида торговых площадок В2В:

• Независимая торговая площадка (Independent trading marketplace)
• Частная торговая площадка (Private marketplace)
• Отраслевая торговая площадка (Industry sponsored marketplace)

Отраслевая или частная онлайновая торговая площадка может создаваться как поставщиком, заинтересованным в упрощении процесса продажи и доставки своей продукции (sell-side marketplace), так и покупателем, желающим оптимизировать процесс закупки комплектующих и материалов (buy-side marketplace).

Типы торговых площадок В2В

Каждая из моделей организации онлайновой торговой площадки имеет свои преимущества и недостатки.

Независимые торговые площадки

Независимые торговые площадки в свое время привлекли огромное внимание прессы и инвесторов. Они обычно создавались молодыми энергичными Интернет - компаниями для обслуживания определенных отраслей промышленности или товарных групп. Они предлагали участникам решение проблем поиска торговых партнеров, единое место для ведения бизнеса, виртуальное управление деловыми взаимоотношениями и возможность сравнивать цены различных поставщиков.

Отраслевые торговые площадки

Отраслевые торговые площадки стали ответом традиционного бизнеса на засилье новоиспеченных Интернет - компаний. Эти торговые площадки позволили промышленным гигантам самим воспользоваться преимуществами онлайнового бизнеса и управлять процессами развития В2В - коммерции в своем секторе экономики.

Российская информационно-торговая система e-Metex.ru объединила практически всех отечественных производителей труб, в совокупности владеющих 90% рынка, а учредителями портала Metalcom.ru стали семь организаций, входящих в Российскую ассоциацию металлоторговцев.

Частные торговые площадки

Частные торговые площадки создаются крупными фирмами с целью максимального использования возможностей онлайновых технологий для углубления интеграции со своими торговыми партнерами. Частные торговые площадки объединяют существующие внутренние информационных системы участников для улучшения работы цепочек поставок и сокращения издержек на транзакции между ними.

Примерами российских систем этого типа можно назвать системы Dealine и RSI Dealers Network.

Специализация торговых площадок В2В

Обычно ЭТП обычно специализируются на определенной отрасли или продукции (вертикальные узлы) или на определенном бизнес - процессе (горизонтальные узлы). Попытки удовлетворить всех и каждого являются прямым путем к провалу.

Вертикальные узлы

Вертикальные (отраслевые) ЭТП обслуживают вертикальные рынки (машиностроение, металлопрокат, нефтепродукты). Они предоставляют специфическую для данной отрасли информацию и учитывают специфику взаимоотношений, сложившихся в ней.

Успеху вертикальных узлов способствуют следующие факторы:

• Увеличение фрагментации среди продавцов и покупателей.
• Снижение эффективности действующих систем поставок.
• Глубокое знание специфики рынка и взаимоотношений между участниками.
• Создание главных каталогов и удобной системы поиска.
• Наличие сопутствующих вертикалей, балансирующих клиентскую базу.

Функциональные (горизонтальные) узлы

Функциональные площадки В2В сфокусированы на выполнение определенных функций или автоматизацию определенного процесса (логистика, страхование, проведение платежей) для различных отраслей. Их опыт обычно сосредоточен вокруг определенного бизнес - процесса, который является горизонтальным, т.е. легко трансформируемым на различные вертикальные рынки.

Успеху функциональных узлов способствуют следующие факторы:

• Уровень стандартизации процесса.
• Глубокое знание процесса и опыт его автоматизации.
• Дополнение автоматизации процесса глубоким информационным содержанием.
• Способность адаптации процесса к специфическим требованиям различных отраслей.

Торговые модели узлов межфирменной электронной коммерции

При создании ЭТП используются различные модели организации взаимодействия между продавцами и покупателями. Это могут быть модели с фиксированными ценами, типичные для продаж по каталогам, или системы динамического ценообразования, характерные для аукционной, биржевой или бартерной торговли.

Списочная или каталожная модель

концентрирует продавцов и покупателей в одном месте. Она является наилучшей для отраслей, характеризующихся сильной фрагментацией продавцов и покупателей, которые часто проводят сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются продавцами. Каталожная модель также хорошо работает, если большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по определенным правилам, а покупателю для выбора продавца необходимо ознакомиться с предложениями большого числа мелких поставщиков. И, наконец, эта модель хорошо работает на рынках, где спрос достаточно предсказуем, а цены меняются редко.

Аукционная модель

обеспечивает пространственное сведение продавцов и покупателей. Она хорошо работает в случаях, когда нестандартные, единственные в своем роде или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, которые имеют различные подходы к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и тому подобные продукты.

Биржевая модель

обеспечивает временное согласование спроса и предложения. Такая модель требует создание механизмов согласования спроса - предложения в реальном времени, определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок. Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка управлять избытками или пиками спроса.

Зачастую, узлы межфирменной электронной торговли предлагают не один, а несколько методов торговли.

Функциональные возможности торговых площадок

В мире онлайновых торговых площадок не существует таких, которые предлагают весь набор функций, необходимых для заключения и исполнения сделок. Хотя многие модели электронной торговли предлагают широкий набор функций, ни одна из них не может поддерживать все из них в равной мере. В каждом конкретном случае наилучшим решением является выбор набора услуг (от информационного наполнения до управления цепочками поставок) и их функциональных возможностей, наиболее полно удовлетворяющих пользователей. Для различных типов площадок требования к функциональности каждой услуги заметно различаются.

Требования к функциональным возможностям торговых площадок

Функциональные Тип торговой площадки

* - Низкая функциональность или ее отсутствие

* * - Средняя функциональность

* * * - Высокая функциональность

Источник : Accenture

Business2business.ru

Таким образом, торговые площадки отличаются формой владения, функциональными возможностями, направленностью деятельности, выбором партнеров и преимуществами, предоставляемыми участникам.

Заключение

Большинство российских компаний признают возможности и преимущества, предоставляемые онлайновыми торговыми системами, но они, зачастую, недооценивают трудностей их внедрения. Для наиболее полной реализации преимуществ электронного бизнеса компаниям необходимо:

• Создать хотя бы базовую внутреннюю информационную систему
• Пересмотреть внутренние процессы, системы, стандарты, подходы
• Преодолеть сопротивление изменениям как внутри самой компании, так и у ее партнеров и клиентов.

Да и создатели самих площадок должны четко понимать, какие потребности своих потенциальных клиентов они смогут удовлетворить, какие преимущества в сравнении с традиционными методами торговли они могут предоставить пользователям, насколько сами пользователи готовы адаптироваться к новым технологиям ведения бизнеса.

Каждая из рассмотренных моделей построения торговой площадки В2В позволяет повысить эффективность одной или нескольких важнейших функций в процессе купли-продажи:

• Поиск поставщика
• Прозрачность цен
• Отслеживание движения продукта по цепочке поставки
• Логистика
• Разработка продукта
• Закупка и снабжение
• Планирование цепочки поставок
• Управление услугами

Но ни одна из моделей торговой площадки не может предоставить все эти преимущества одновременно. Поэтому компания, желающая наиболее полно использовать преимущества технологий В2В необходимо использовать стратегически и динамично управляемый комплексный подход, который наиболее эффективно использует возможности той или иной модели для наиболее полного удовлетворения ее потребностей.

Умелое использование комбинации различных моделей станет в ближайшем будущем важным фактором обеспечения конкурентного бизнеса. По мере развития технологий В2В, компании, считающие, что электронная коммерция - всего лишь процесс купли-продажи, рискуют остаться на обочине дороги и быть вытесненными из бизнеса более дальновидными и агрессивными конкурентами.